如何制定合理的招展价格

建立合理的招展价格体系是招展策划的一项重要工作，对参展商的参展决策具有重要影响。如何制定合理的招展价格，运用招展价格体系形成多种促销手段，是展览营销研究的重要课题，也是展览营销的制胜武器。

展览组织机构应尽量避免在招展过程中出现价格混乱现象的产生。不管何种原因所引发的展览招展价格混乱现象，无论对当届展览还是对展览品牌的长远发展，都会产生不利于展览战略目标实现的消极影响。引起招展价格混乱的原因很多，有价格折扣制定不科学的原因，也有因展位促销策略方面的因素，其至因展览招展代理而引起的案例也屡见不鲜。因此，展览组织机构需在招展中采取有效措施保证招展价格的严格执行。

1、严格执行价格及价格折扣标准

价格及价格折扣标准一旦确定，所有营销人员就应该严格执行，对于不符合折扣标准的参展商，展览组织者坚决不能给予过多的价格折扣。不能因为吸引部分企业参展而破坏了个展览的价格折扣标准。因为，这将会引发其他参展商对价格执行标准的不满，出现显失公平的现象，情况严重时，展览的其它参展商会提出享受更多的价格折扣，若要求不被满足，其至会出现罢展、退展，最终导致客户的流失。

2、加强对招展代理的价格管理

展览招展代理的佣金一是根据其销售的参展面积来确定，招展面积越多，所得到的佣金也就越多。所以，在我国展览市场经常会出现招展代理为了获取更多的佣金，往往不顾展览组织机构所制定的价格执行标准，低价销售展位。这使得招展价格往往不符合展览的定价及折扣标准，从而引发个展览招展价格的混乱。为了避免出现这种情况，要对招展代理的招展价格实施严格管理与监督，杜绝破坏展览价格标准而低价销售的行为，展览组织机构对招展代理企业及个人在招展个过程中应进行定期沟通与检查，一旦发现违规作业，就严肃处理并取消其代理的格，保证招展价格的正确运用。

3、避免在招展末期低价倾销展位

从展览品牌长远发展的角度分析，随意倾销展位，无论对下届展览的招展和展览，还是对展览组织者的形象都会产生非常不利的影响。有些展览可能展位销售不尽人意，其至在展览开幕前少尚有相当部分展位未销售。这时，部分小型与民营展览企业往往会急于回笼金，而不顾展览的价格标准，将展位大幅度降价出售。如果持消极观望态度的企业数量增多，集体施压展览组织者，展览最终不得不降价出售展位，展览的经济效益就难以保证，这样的展览，发展前景就会受到影响，因此，在招展之前，展览组织者应有所准备并能采取有效措施防止类似情况出现。

4、严格控制折扣价格的适用范围

位置折扣的适用范围一较好控制，因为展览中相对较差的位置一都是比较明确的，执行起来比较方便。但是，差别折扣和特别折扣的适用范围有时候较难把握，而一旦把握不准就会引起价格混乱。在执行差别折扣时，折扣的标准不宜太多，最好不要超过三个，各种折扣的标准划分要非常明确，不能含糊。在执行特别折扣时，可以将适用该标准的企业的名单一一列出，并明确达到多大参展面积时能给予的折扣范围。这样就可以避免执行这两种折扣时可能引起的价格混乱。

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